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空氣壓縮機行業的里程碑

     



     
           時間來到了2019年的8月份,作為空壓機行業一員的你,日子過得怎么樣?是五味雜陳還是風平浪靜,是心花怒放還是情緒低落。
     
           空壓機行業經過幾十年的發展,每年都在變化,然而,預期中的“市場集中度越來越高、行業門檻也會越來越高”這一趨勢,身在其中,卻發現遙遙無期。老的經銷商還在經營,新的經銷商不斷涌現,廠商也是如此,除了經營失策偶有倒閉的之外,更多的依然在市場上呼風喚雨或者攪動風云,還有更多的廠商不斷涌現,產品不斷升級,利潤卻在不斷縮減。
     
    空壓行業存在的八大困惑
     
        本人根據對空壓機行業的了解,總結了目前空壓機行業的八大困惑,簡單給大家做一下分享:
     
    一、空壓機行業不斷地進行技術升級,對于一般企業來說,研發投入高,研發成果轉化為業績需要周期比較長,到底研發要不要投入?
     
    二、做普通的產品,同質化嚴重,價格一跌再跌,利潤越來越薄,再做下去都沒錢賺了;做高端的產品,如何解決技術和質量的問題,同時還面臨渠道的重新選擇,如何抉擇?
     
    三、作為廠商,到底是選擇密集分銷比較好,還是選擇性分銷比較好?密集分銷可以擴大市場覆蓋度,而選擇性分銷可以有效激勵經銷商,這兩種經銷商模式如何選擇?在空壓機行業,因為有維保的需要,長遠來看,經銷商的作用不可替代,即使某些廠商暫時以直銷作為突破口,也是因為需要樣板工程或者樣板市場。
     
    四、營銷戰略以產品、行業、區域為三大要素,那么空壓機行業在產品線不是特別健全或者市場影響力還沒有那么大的時候,廠商在產品定位清晰的情況下,是以行業為導向,還是以區域為導向,也是空壓機廠商需要去解決的問題。
     
    五、經銷商面對市場上琳瑯滿目的產品及廠家,如何選擇合適的廠商及品牌,外企對經銷商要求比較高,國產品牌要求不高,但是銷售難度比較大,有的時候利潤也難以保證,如何選擇?
     
    六、目前競爭非常激烈,老客戶的維護變得越來越困難,要求維保降價,關鍵崗位換人,也許客戶要求維修就晚到了半個小時,客戶就丟了,還有可能頭天晚上還在喝酒稱兄道弟,結果第二天通知說換供應商了,不用再去了,心在滴血卻無可奈何,想罵人卻找不到對象。
     
    七、經銷商也面臨經營不進則退的問題,老客戶無論如何殫精竭慮,但是客戶流失是不可避免的,新客戶的開發就變得尤為重要,但是新客戶有老的供應商,或者有自己心中的首選供應商,在不能說競爭對手壞話的前提下,如何在新客戶那里進行關系的層層推進,如何引導客戶認可自己及自己所代表的廠商及品牌?
     
    八、經銷商絕大部分都是夫妻檔或者個體戶,即做銷售又做維保,年齡越來越大,體力跟不上,怎么辦?都知道要建立團隊,但是新人培養周期長,成本高,培養好了之后又留不住,反而成為了自己的競爭對手,而且隨著未來客戶的要求越來越高,簡單的靠個人的商務能力越來越難以拿到訂單,如何建立職業化的銷售工程師團隊以及專業的維保技術團隊,就成為目前經銷商一定要去思考和解決的問題。
     
     


     
    建立經銷商開發標準流程
     
          其實問題遠遠不止這些,但是上面的問題對空氣壓縮機行業當中的企業和經銷商而言尤其突出,那么有沒有解決的方法呢?接下來本人簡單談一下個人的看法。
     
          對于廠商而言,先解決的是企業的定位問題,解決完定位之后,很多企業都會考慮如何建立一支高效執行力的銷售團隊(也可以成為經銷商開發與管理團隊)。因為在工業品企業,市場占有率就意味著行業地位,就意味著企業的品牌,而工業品企業市場份額對團隊的依賴度比較高。在目前的情況下,任何一個企業基本上擁有的都是相對優勢,而不是絕對優勢,那也就意味著能夠滿足客戶需求的廠商基本上都是有3-5家甚至更多。如何在多個競爭對手存在的情況脫穎而出,自己拿下或者協助經銷商拿下訂單,就成為廠商一定要解決的問題。
     
         要是想建立團隊,一定要先建立企業的標準化業務開發流程,或者叫經銷商開發標準流程,至于如何來建,我們未來有機會再進行探討。
     
         同樣的道理,對于經銷商而言,未來客戶對銷售團隊的專業技能、產品性能、產品應用要求也越來越高,現在很多的企業都在建門店、旗艦店、體驗店、形象店,那么在這樣的情況下,就更需要建立一支專業的銷售團隊,而要解決銷售團隊的管理的問題,也要先建立標準化的業務流程體系,有了這套體系,才能建立銷售團隊,形成人才梯隊,再通過合適的管理方式,規避銷售團隊人才流失的問題。
     

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